იდეალური გაყიდვების მენეჯერის პორტრეტი


download

იდეალური გაყიდვების მენეჯერის პორტრეტი

გაყიდვების მენეჯერის შერჩევის დროს, კომპანიაში უნდა არსებობდეს კანდიდატის ზუსტი პორტრეტი, რადგან ეს თანამშრომელი პასუხისმგებელია კომპანიის გაყიდვებზე. როგორი უნდა იყოს გაყიდვების მენეჯერი?

 

რა თქმა უნდა, ყველა კომპანია თავისთვის განსაზღვრავს, როგორი უნდა იყოს მისი გაყიდვების მენეჯერი.

იდეალური კანდიდატის პორტრეტი, გაყიდვების მენეჯერის პოზიციისთვის,  არის ეტალონი, რომელსაც უნდა ეთანაბრებოდეს გაყიდვების განყოფილების ყველა თანამშრომელი.

 

გაყიდვების მენეჯერი –  ერთ–ერთი უმთავრესი თანამშრომელია კომპანიაში.

პირველ რიგში,გაყიდვების მენეჯერი კომპანიის სერვისების პროფესიონალი გამყიდველი უნდა იყოს.

ის ყოველთვის „პირველ  ხაზზეა“, პირისპის კლიენტთან. ის ნიჭიერი დიპლომატია , ქარიზმატული პიროვნებაა, ადამიანი– მაგნიტი, მას მოაქვს ფული კომპანიაში. მაღალი თვითშეფასება პლუს წარმატებული, იღბლიანი ადამიანის აზროვნება უზრუნველყოფს მის კარგ მუშაობას.

ის პოზიტიურია, არასდროს არ აკრიტიკებს კონკურენტებს, იმიტომ რომ პატივს სცემს სხვებს და დარწმუნებულია საკუთარ თავში. ის ისედაც საუკეთესოა ! ის სწორად და დამაჯერებლად ახდენს კლიენტის ამოცანების გადაჭრის თავისი ხედვების დემონსტრირებას. ის არ ატარებს ნიღაბს, არ ამბობს იმას,რაც სიმართლეს არ შეესაბამება, იმიტომ რომ დიდ მნიშვნელობას ანიჭებს რეპუტაციასა და ღირსებას. თავის თავზე კი არ საუბრობს, არამედ ახდენს საკუთარი თვის, ცოდნის, კლიენტის ბიზნესის მიმართ ინტერესისა და გაგების დემონსტრირებას, და რაც მთავარია  მზად არის სარგებელი შესთავაზოს კლიენტს. კლიენტთან ურთერთობის პირველადი მიზანია კლიენტის მიზნების, შიშების, სურვილების, სტრატეგიისა და ბიზნესის მდგომარეობის გაგება. ის დროსა და ძალისხმევას უთმობს იმას, რომ  გაიგოს კლიენტის ბიზნესის შესახებ დაწვრილებითი ინფორმაცია ჯერ კიდევ შეხვედრამდე. ის უთმობს დროს მომზადებას, იმიტომ რომ აფასებს კლიენტის დროს და ყოველ კონტაქტს. შეხვედრამდე არკვევს ბიზნესის მაშტაბურობას, სპეციფიკას, დარგობრივ პრობლემებს,  პროგნოზებს, განვითარების ისტორიას, კონკურენტებსა და კლიენტებს. საქმის ვითარების წინასწარ გაცნობა საშუალებას აძლევს, პირდაპირ საქმეზე გადავიდეს: „მე უკვე ვიცი, რომ თქვენთან (აღწერს ბიზნეს, მასშტაბებს,პროგნოზებს),  მე თქვენ გთავაზობთ გამოიყენოთ კიდევ ერთი უპირატესობა (აცნობებს შემოთავაზების შესახებ),  ამისათვის საჭიროა შემდეგი ნაბიჯების გადადგმა (სთავაზობს პირველსაწყისი მოქმედებების გეგმას)“.

გაყიდვების მენეჯერის, როგორც პროფესიონალი გამყიდველის ყოველი კონტაქტი მთავრდება კონტრაქტით.

 

რატომ ენდობა კლიენტი გაყიდვების მენეჯერს?

იმიტომ რომ ის კარგად იცნობს კლიენტს, მის გარემოს, ცხოვრების წესს,  ფასეულობების სისტემას. იმიტო მომ  მან იცის, რა და როგორ არის ორგანიზებული ამ დარგის ანალოგიურ კომპანიებში, როგორ მიდის კონკურენტების საქმე. იმიტომ რომ ის  ხილვადობას კი არ ქმნის, არამედ ფიქრობს, მოქმედებს და გამოიყურება როგორც ბიზნესმენი.გაყიდვების მენეჯერმა იცის, რომ კლიენტი გაესაუბრება მხოლოდ იმას, ვისაც აქვს ბიზნესმენის აზროვნება, ვინც აქტიურად ინტერესდება ბიზნესით, იცის ბაზრის ტენდენციების შესახებ და რაც მთავარია, გამოდის როგორც სპეციალისტი,რომელიც მოვიდა არა მარტო გასაყიდად, არამედ კლიენტის გამოუყენებელი  შესაძლებლობების, უპირატესობების, სარგებელის განსახილველად. მენეჯერს ესმის, რომ კლიენტს მობეზრდა პროდუქციის (სერვისისების) პრეზენტაციების მოსმენა, მაგრამ ის მზად არის ისაუბროს თავის ბიზნესზე და დამატებით უპირატესობებზე. ამიტომ ის თავდაპირველად ეძებს  პასუხს კითხვაზე: როგორ შეუძლია დაეხმაროს კლიენტს იშოვოს ფული შემოთავაზებიდან, გააუმჯობესოს კონკურენტუნარიანობა და ა.შ.

 

გაყიდვებს მენეჯერს აქვს:

1. პრეზენტაბელური გარეგნობა

2. მაღალი პროფესიონალური უნარები და ცოდნა:

– გაყიდვების ტექნიკის გამოყენების ცოდნა და გამოყენების უნარი

– კომპანიის სერვისების/პროდუქციის, მათი თავისებურებების საფუძვლიანი ცოდნა

– გადაწყვეტილებების სწრაფი, მაგრამ დაფიქრებული მიღება

– საკუთარ ქმედებებზე პასუხისმგებლობის აღების უნარი

– დარწმუნების, სასურველი შედეგის მიღწევის უნარი

– ეფექტური პრეზენტაციების, მოლაპარაკებების გამართვის უნარი

– კლიენტის მოთხოვნილებების დადგენის უნარი

– მაღალი კომუნიკაციური უნერები, ნებისმიერ სიტუაციაში ურთიერთობის უნარი, კლიენტთან ნეგატივისა და გაღიზიანების დამალვის შესაძლებლობა,

3. წარმატებული გაყიდვების გამოცდილება

4. პრეზენტაციის უნარი

5. მიზანდასახულობა

6. ლიდერის თვისებები

7. სწორი მეტყველება

8. სტრესისადმი გამძლეობა

9. სწავლისა და განვითარების სურვილი

10 ცხოვრების აქტიური პოზიცია

11. კრეატიულობა

12. მიმზიდველობა

13. კომერციული  კავშირებისა და საქმიანი კონტაქტების ქონა

14. პროფილური უმაღლესი განათლება

15. ქარიზმატულობა

16. ენერგიულობა

17. ინიციატივობა

18. თვითმოტივაცია და შრომისმოყვარეობა

 

პიროვნული თვისებები – ერთ–ერთი საკვანძო მომენტია გაყიდვების მენეჯერის პორტრეტში.

1. გულწრფელობა – უმთავრესი მახასიათებელია, იმიტომ რომ გაყიდვა ნდობას ეფუძნება. ხალხი უნდა ენდობოდეს იმ ადამიანს, რომლისგანაც რაღაცას ყიდულობენ. როგორ შეიძლება შევაფასოთ ვინმეს გულწრფელობა?  დაუსვით პირდაპირი კითხვები და დაელოდეთ შესაბამის პასუხებს. კანდიდატმა რეალურად და ობიექტურად უნდა შეაფასოს თავისი ძლიერი მხარეები და სისუსტეები. ის ვინც იძლევა მიკიბულ-მოკიბულ  პასუხებს და იგნორირებას უკეთებს კითხვებს, სავარაუდოთ, არ იქნება გულწრფელი. საჭიროა ისეთი ადამიანი, რომელიც გახსნილი იქნება თქვენთან.

2. ემპატია. შეხედეთ კანდიდატს კლიენტის თვალით. ემპატია – ეს არის საკუთარი თავის სხვა პირთან შეფარდების უნარი, კონცენტრაცია  იმ ადამიანზე, რომელიც საუბრობს ამ დროს. ადამიანს, რომელსაც გააჩნია ეს თვისებები, შეუძლია გრძნობით ჩასწვდეს მოსაუბრეს მდგომარეობას, ის სითბოს გამოყოფს. ასე რომ, ყურადღება მიაქციეთ ემპატიის უნარზე, ეძებეთ ის, ვინც ინტერესდება სხვებით, და არა მარტო საკუთარი თავით.

3. სიმპათიურობა. დავარქვათ ამას მეგობრობის ფაქტორი, რომელიც ასევე ძალიან მნიშვნელოვანია. ახლო კონტაქტი გაყიდვების მენეჯერსა და კლიენტს შორის იწყება იმ მომენტიდან, როდესაც კლიენტი იგრძნობს სიმპატიას მის მიმართ. გარდა ამისა, კლიენტი დარწმუნებული უნდა იყოს, რომ მენეჯერს მოსწონს მასთან თანამშრომლობა.

4. ენერგიულობა. ენერგია – ენთუზიაზმის საფუძველია, ხოლო ენთუზიაზმი – წარმატების მიღწევის საფუძველი. შესანიშნავი გაყიდვების მენეჯერი გამოირჩევა პოზიტიური და ოპტიმისტური ცხოვრებისეული განწყობით. მისი ხმა, ჟესტები, თვალები – ყველაფერი სიხარულს გადმოსცემს. მისთვის მნიშვნელოვანია გარემო, რომელშიც იმყოფება.

5. თავდაჯერებულობა. საჭიროა ის, ვინც იცის თავისი ღირსებები და ნაკლოვანებები, კარგად გრძნობს თავს თავის ადგილას, ვისაც უყვარს საკუთარი თავი. ეს არის ადამიანი,რომელიც პასუხისმგებლობას იღებს საკუთარ ბედზე და შეუძლია თავშეკავებული იყოს.

6. მოქნილობა. ის, ვინც მოქნილია, გახსნილია სიახლეებისთვის, ყოველთვის მზად არის სცადოს რაიმე სხვა. ის მზად არის ცვლილებებისთვის , ახალი ინფორმაციის მიღებისთვის, იმისათვის, რომ გააუმჯოესოს თავისი შედეგები და არ გაჩერდეს.

7. ჩართულობა. უპირველეს ყოვლისა ეს ადამიანი თვითგანვითარებისკენ უნდა ისწრაფვოდეს. არსებობს ერთი ტესტი, რომელიც გასაუბრების დროს ტარდება:

„შეგიძლიათ ჩამოთვალოთ ის წიგნები და ვიდეო, რომლებსაც იყენებდით შემდგომი თვითგანვითარებისთვის?“ თუ მოსაუბრემ  გაკვირვებისგან  არ იცის რა გიპასუხოთ, ჩამოართვით ხელი და გააცილეთ კარებამდე. რატომ? ადამიანი, რომელიც არ ზრუნავს თავის შინაგან ზრდაზე, ვერ იქნება კარგი გაყიდვების მენეჯერი. ასეთი ადამიანები არ არიან მზად  შემდგომი სწავლისთვის,  არ იჩენენ ინტერესს პროფესიული განვითარებისთვის.

8. კომპეტენტურობა. უნდა მიაქციოთ ყურადღბა იმას, თუ რას მიაღწია თქვენმა კანდიდატმა წარსულში, როგორი იყო მისი ეფექტურობა, მაჩვენებლები მუშაობაში. როდესაც საუბარია კანდიდატის წარსულ მიღწევებზე, დაუსვით კონკრეტული კითხვები: „რა მიღწევებით ამაყობთ ყველაზე მეტად? როგორი იყო თქვენი საუკეთესო მაჩვენებელი კომპანიაში, სადაც თქვენ მუშაობდით?“  პროფესიონალური გამოცდილება ძალიან მნიშვნელვანია.

9. ადაპტირებულობა. ანუ არის სხვადასხვა სიტუაციებთან  შეგუების უნარი. გამოკითხეთ კანდიდატი ცხოვრებისეულ გამოცდილებაზე და გაიგებთ, რამდენად შეუძლია მას გამოიჩინოს მოქნილობა.

10. მიზანდასახულობა და მაღალი მისწრაფებები. კანდიდატს მართლა უნდა სურდეს ამ სამსახურის მიღება, აღფრთოვანებული უნდა იყოს მისი შესრულების შესაძლებლობით და ჰქონდეს დავალებების შესრულების  მოთხოვნილება.

11. სასიამოვნო გარეგნობა. ყურადღება მიაქციეთ გარეგნობასა და ქცევებს. ძალიან მნიშვნელოვანია  კოსტიუმი, ფიგურა, ვარცხნილობა, ღიმილი, ხმა, ხასიათი. როგორ შთაბეჭდილებას დატოვებს ეს ადამიანი? გახსოვდეთ, რომ ის საერთო შთაბეჭდილება, რომელსაც ჩვენ ვტოვებთ, 95% დამოკიდებულია კოსტიუმზე.

Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / შეცვლა )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / შეცვლა )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / შეცვლა )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / შეცვლა )

Connecting to %s